I dati sulla distribuzione dicono che, sia in Europa sia in Italia, circa il 45% del vino confezionato passa dagli scaffali delle grandi superfici (minimarket, supermercati, ipermercati, discount ecc.), in grado di offrire beni a prezzi più bassi, anche grazie all’utilizzo della tecnica di vendita a libero servizio. Perciò quale venditore meglio di un sommelier? Il suo compito principale, in questo caso, è quello di portare la cultura del vino in un mondo che tradizionalmente non se ne considerava le particolari esigenze, con la conseguenza di una vendita non assistita, stoccaggio e trasporto non coibentato ed altro ancora. Nella grande distribuzione il sommelier svolge la propria attività sia direttamente nei punti di vendita sia all’interno dell’ufficio acquisti, occupandosi del marketing d’acquisto e di quello di vendita, analizzando il mercato e selezionando i produttori con i quali collaborare. Quando riveste il ruolo di addetto alla vendita, egli deve essere in grado di utilizzare al meglio le dinamiche sia della tecnica di vendita assistita sia di quella self-service.
Lavorando tra le corsie del reparto vini, il sommelier offre la propria consulenza al cliente come in enoteca, anche se con maggior dinamismo, in un contesto e in un momento di acquisti diversi. Non solo, perché deve predisporre lo scaffale in modo che tutte le referenze abbiano una minima visibilità, organizzare il riordino dei vini e la cura del reparto. All’interno dell’ufficio acquisti il sommelier deve occuparsi, insieme al buyer, dell’intero processo commerciale, che va dalla definizione dell’assortimento alla scelta dei vini, dall’acquisto allo stoccaggio e alla sistemazione delle bottiglie su uno scaffale, dalla realizzazione del piano marketing al posizionamento dei prodotti in termini di prezzo, sia continuativi sia promozionali. L’assortimento del mercato moderno è per sua natura più ampio di quello di un negozio di bevande. Il sommelier deve quindi aumentare l’offerta di vini locali o inserire prodotti che non si siano ancora affacciati nel mercato della grande distribuzione, senza mai dimenticare di creare una dovuta differenziazione della propria gamma con quella dei concorrenti, in termini di marca, prodotto e fascia di prezzo. In poche parole il ruolo del sommelier nella grande distribuzione può quindi risultare di grande importanza, poiché egli deve sviluppare una politica promozionale dettata dalla filosofia aziendale, tenendo conto di ogni fattore che possa favorire le vendite, come eventuali periodi promozionali o possibili battage pubblicitari fatti a mezzo stampa, televisione o radio.
Autore: Tommaso Aniballi
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